Slik manipulerer nettbutikkene deg til å kjøpe

En ny studie fra Princeton University og University of Chicago har sett på 53.000 produkter fra 11.000 nettbutikker for å avdekke manipulering gjennom det de kaller ‘dark patterns’.

Studien viser at 11 prosent av nettbutikkene bruker systematisk manipulering for å få brukerne til å kjøpe. Og jo mer populær nettbutikkene er, jo større sannsynlighet er det for at de benytter disse teknikkene.

183 av nettbutikkene brukte direkte villedende informasjon for å konvertere brukere.

Her er de syv mest vanlige teknikkene som brukes:

1. Sniking: Forsøk på å legge til produkter i handlekurven mot brukerens vilje, påslag av skjulte kostnader rett før betaling gjennomføres, eller skjulte abonnement som startes ved kjøp.
2. Hastverk: Kunstige frister gjennom en klokke som teller ned, eller varsel om at tilbud er for en begrenset periode som snart er over.
3. Skjult påvirkning: Bruk av visuelle grep, språk eller følelser for å påvirke brukernes valg. Gjøres ofte gjennom ‘confirmshaming’ hvor kundene får retoriske ja- og nei-spørsmål, ved å bruke farger for å lede kunden til å trykke på et av alternativene, ved lurespørsmål hvor kundene må velge bort alternativ eller ved å velge et dyrere alternativ som standard, slik at kundene aktivt må ‘nedgradere’ produktet.
4. Sosialt press: Påvirkning av kunder ved å vise andre kunders valg. Dette kan skje gjennom å vise aktivitets-beskjeder for hvor mange som har sett på produktet det siste døgnet eller hvem som ‘akkurat nå’ sparte penger på å kjøpe produktet. 12 av nettsidene brukte også tilsynelatende falske anbefalinger fra fiktive kunder.
5. Knapphet: Signalisering at produktet snart er utsolgt. Ofte brukt gjennom å synliggjøre et kunstig lavt antall tilgjengelig på lager eller gjennom varsel på produktet om at mange kjøper produktet (men at du har reservert det ved å legge det i handlekurven).
6. Obstruksjon: Gjøre det lett for kundene å kjøpe, men vanskelig å avbestille. Gjelder spesielt abonnement, hvor flere produkter krever at man sender e-poster eller ringer kundeservice for å avbestille. 
7. Tvang: Krav om at kunden utfører en handling før de kan gjennomføre bestillingen. Oftest gjennom å tvinge kunden til å opprette brukerkonto eller kreve at de godtar brukervilkår, som samtidig er en godkjenning for å motta e-poster med reklame.

Gå dypere:

• Forskere ved Princeton University og University of Chicago har publisert ‘Dark Patterns at Scale: Findings from a Crawl of 11K Shopping Websites’ (PDF, 32 sider).